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梁人之:解读如何创造独特卖点

2015-04-01 14:17:28  0人参与 手机看新闻

梁人之;华人策略行销权威,世界著名营销咨询机构,杰·亚伯拉罕(中国)行销学院总经理,天智培训集团市场总监,讲师团总教练。他不仅是一位顶尖的营销实战家,也是一位极具使命感,责任感的演说家,是中国新一代营销咨询,培训界中最具代表性人物,曾多次应邀到美国,日本,澳大利亚,新加坡,马来西亚,台湾等世界各地演讲,传授营销经验,多年来一直致力于对杰·亚伯拉罕营销思想的研究和中国本土实践,是杰·亚伯拉罕营销思想的卓越继承者,被广大企业家们誉为中国的杰·亚伯拉罕

梁人之:解读如何创造独特卖点

在他十多年的职业生涯中,除了为众多知名企业提供营销咨询或培训外,其本人带领过的营销团队超也过万人,他长期身处一线的营销指挥实战经验,使得他在协助企业制定营销策略时,极其锋利,往往一针见血,直指问题的本质。为了和世界的营销接轨,多年来他投资600多万元,学遍世界最前沿的营销资讯,并长期接受世界第一营销大师杰·亚伯拉罕先生的长期辅导,他把西方的营销精华转化为东方的特色,形成了自己独具一格的营销理论;是中国营销咨询,培训界极少数真正做到理论和实战相结合的权威营销专家。为众多知名企业提供过营销咨询或培训,其中包括联想集团、广汽集团(601238,股吧)、平安保险、中国联通(600050,股吧)、五粮液(000858,股吧)集团,雷士照明、自然堂……等等

作为营销咨询师,他在为企业提供咨询时直指核心;作为演说家,在讲课时场场轰动,他的课程极具启发性,每一场都会引起学员很大共鸣。有位上过他课程学员这样描述道;“在他刚开始讲课时掌声雷动,随着课程内容的不断深入全场变得鸦雀无声。” 听过他现场课程的人,无不被其强大的气场震撼,上海安徽商会的会长说 ;“我听过那么多世界大师的课程,梁老师却用十分钟征服了我!”

梁人之先生在业界拥有极好的口碑,无论是客户,或是熟悉他的人,在私下对他评价都很高,这不仅源于他出类拔萃的营销技能,更因为他正直,无私的为人,他不仅是一个客户价值第一的倡导者,更是一个真正言行合一,把客户价值放在自己之前的人

梁人之:解读如何创造独特卖点

《如何创造独特卖点》

不论在虚拟空间或在实体空间,人们多半不了解他们卖的是什么东西,卖的对象是谁。普遍的认知谬误便是认为“我的产品与服务适用于每个人”。因此,很多人进军网络,期盼能联络在网络世界中遨游的数百万人。事实证明,你的焦点愈集中,成效才愈佳。

因此,你得了解属于自己的独特卖点。你的独特卖点会帮你找到市场定位,进而找到你的黄金屋。

简言之,独特卖点就是宣告你在市场上的差异性。它透过一句标语,便说明了产品之独特性。于是,独特卖点便成为你的广告标语,使你卓尔不群,与众不同。若能了解独特卖点,便能锁定服务与市场范围;若能宣传独特卖点,便能吸引特定消费群。你得了解属于自己的独特卖点。你的独特卖点会帮你找到市场定位,进而找到你的黄金屋。

比如,亚马逊网络书店不败的卖点是:全世界最大的网络书店;达美乐拥有一个打造皮萨王国的独特卖点:保证三十分钟内将新鲜又热腾腾的皮萨送到你家;可口可乐长久不衰的独特卖点:可口可乐真正的可乐;凡是成功的企业都有一个独特的卖点。

如何创造独特的卖点呢?

你的独特卖点透过与众不同又优异于他人的方式,在销售市场中界定你的地位。以下有一些问题,能帮你想出你自己的独特销售卖点。

1、你销售的是什么?写下你认为自己的产品或服务是什么。你的答案可能如“我们销售地毯”一般清楚明了,或者你会加油添醋地说明你的服务:“我们销售的地毯,能让你的双脚更舒适自在,使你的家更富丽堂皇。”

2、你所销售的东西有何独特性?或者你将如何做销售?理所当然,你有竞争对手。什么特点使你有别竞争对手?你能提供什么东西,是竞争对手无法提供的?你的独特性是什么?或者你能做何事来增加企业的独特性?写下你的答案。

3、你如何将前两个答案以一句精简又具说服力的文辞表现出来?这可能得耗费一些心力,但尽可能写下数个脑力激荡下的文辞,数量愈多愈好。然后,将它们拼拼凑凑,看看是否能构思一句能点出你独特性的文辞,这句文辞便成为你独特的销售卖点的开端。

谨慎使用如“品质”、“服务”或者“最佳”这些抽象字眼。宣称你销售最高品质的家俱,听来似乎言之无物。“品质”的意思究竟如何?意指你采用一种特殊的木材吗?果真如此,便说出来。宣称你提供“一流服务”,同样也传达的讯息不够。你的服务如何能称为“一流”?意指你接听电话迅速、到家服务或周末无休吗?如果是这样,就说出来。

梁人之:解读如何创造独特卖点

如何撰写自己的独特卖点,有三项建议:

1、每则广告必须传达讯息给消费者。

你的独特卖点应该确切说明,人们购买你的产品或服务中能获得什么?不论是虚拟空间还是实体空间,了解你的企业特点,便能帮你在销售市场上作自我定位(关于具体如何定位见后面章节介绍)。

2、传达的讯息必须是竞争对手无法提供或者尚未提供。 曾经有位律师来访问我,想了解自己的独特卖点是否深具说服力。他告诉我,他的独特卖点为:“我帮助受害者追求公平正义。”随后,我提出一个问题:“其他的律师可以说同样的话吗?”他回答:“可以。”我回应:“那么,你的独特卖点不够好。”

所以,先问问自己你的竞争对手是否也能提出相同的独特销售卖点。如果他们能做到,那么你尚未撰写出能透露自我独特性。究竟你的服务有何不同之处?你又如何有别以竞争对手?到底你能做何事,是竞争对手无法做到的?

不过有时候你和竞争对手间的唯一不同处,就是作为陈述明显真相的第一人。 过去伟大的广告撰文者霍普金斯(Claude Hopkins)曾因推销Van Camp厂牌的猪肉和豆子,苦思不得该产品的独特性。最后,他决定说出竞争对手从未说过的真相。他表示:“该豆子是以特殊土壤培育。”事实上,所有的美国扁豆都是以特殊土壤培育的。只因霍普金斯是说出真相的第一人,因而创造出深具魅力的独特销售卖点。后来,提出类似说法的人均被视为模仿豆子大王。

独特卖点可以作为一句广告标语。如果独特销售标语既简练、清晰又直接,那么你便能将它运用在广告上,锁定一切行销宣传它,把它印刷在名片背面,以及把它附加在署名档中。如此一来,独特卖点便能时时刻刻铭记在顾客的心理。

你的企业独特性是什么?如果你要潜在顾客走向你,那么你务必从群众中脱颖而出。你如何不同于竞争对手?你能做什么,连竞争对手也无法做到的吗?

3、传达的讯息必须强烈的撼动群众。

你也许能够写出一句独一无二的标语,不过除非它能说服人们及刺激消费,否则便不够完美。你的独特销售卖点必须具说服力。它必须提出让人们愿意掏腰包的理由。否则,人们为何要花钱在你的服务上?

所以撰写一句能使你的事业闪耀的独特销售标语,你才能脱颖而出,也才能奠立举足轻重的地位。

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高珲
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